¿Por qué algunas aplicaciones no logran cambiar nuestros hábitos?

Siempre me ha parecido muy interesante el papel de la psicología dentro de los negocios y la mercadotecnia, es importante que un producto sea anunciado de manera correcta de acuerdo al público que va dirigido y que éste sea diseñado para adaptarse al modo de vida del consumidor. Sin embargo, cuando se trata del mercado móvil muchoshan logrado cambiar nuestros hábitos y costumbres

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Un claro ejemplo de ello son las redes sociales, muchas personas se despiertan y ¡checan sus notificaciones antes que tomarse un café! Por otro lado han habido muchos intentos fallidos por modificar nuestro modo de vida, ¿A qué se debe?Veamos la psicología detrás de ello.

“¿Me puede dar unas monedas para tomar el autobús?” preguntó una persona que podría parecer un méndigo, aunque resulta ser una persona que no necesita el dinero en lo absoluto. Como parte de un estudio, unos investigadores franceses  querían ver cuánto dinero podían obtener de la gente al pedírselo con unas palabras especiales. Su técnica fue tan efectiva que no solo lograron duplicar la cantidad de dinero que la gente aportaba, sino que sus resultados se extendieron a un impulso en las donaciones de caridad y participación voluntaria en encuestas.

“… pero usted es libre de aceptarlo o rechazarlo”

Efectivamente esas fueron las palabras que les llevaron a obtener resultados impresionantes, honestamente yo detesto participar en las encuestas telefónicas que me intentan hacer a diario, pero… si me lo pidieran de una manera diferente ¿Aceptaría? Tendrían que jugar con mi mente, y eso es justamente lo que esta frase hace: una frase que pareciera tan simple, sin embargo lleva mucha psicología por detrás.

Quiero hacerlo vs Tengo que hacerlo

Un investigador llamado Dr. Jesse Schell del centro tecnológico de entretenimiento Carnegie Mellon’s se ha pasado décadas tratando de explicar por qué la gente puede pasar horas jugando Angry Birds o World of Warcraft y al mismo tiempo odiar hacer su trabajo. Schell dijo que la diferencia se reduce a al tipo de comportamiento que la actividad requiere: quiero hacerlo o tengo que hacerlo.

“La diferencia entre las cosas que tenemos que hacer y queremos hacer es: la diferencia entre trabajar y jugar… esclavitud y libertad… eficiencia y placer”, dijo el Dr. Jesse Schell.

Schell cree que el hecho de mantener un sentido de autonomía es crítico para disfrutar lo que estemos haciendo. Esto se relaciona con el trabajo de Edward L. Deci y Richard M. Ryan, los cuales expandieron la Teoría de la Autodeterminación con la que identifican que la libertad para decidir es un requisito clave para mantener la motivación.

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¿Por qué funciona el tener libertad de decidir?

Los investigadores han encontrado que usar la frase “pero usted es libre de decidir” evita que nuestro rechazo instintivo se active. Cuántas veces no nos enojamos cuando nuestros papas nos querían obligar a ponernos un suéter o cuando nuestros jefes nos ordenaban hacer ciertas cosas. Los psicólogos llaman a este fenómeno “reactancia”, la respuesta a las amenazas de nuestra autonomía.

Supongo que ya entendieron cómo funciona, mientras reafirmemos la posibilidad de elegir entre hacer algo o no hacerlo, la reactancia no se detonará. Te hace creer que la actividad se torna en algo que harás por convicción propia y no por obligación.

La pregunta es, ¿cómo se relacionan los principios de autonomía y reactancia con los smartphones y sus aplicaciones? Justamente, muchas compañías y sus aplicaciones han fallado al intentar atraer al consumidor ya que imponen ciertas reglas que activan nuestra reactancia. Por poner un ejemplo, muchos juegos ofrecen una versión gratuita con funciones de paga (léase Candy Crush) y tienden a ser más exitosos que los que son completamente de pago (sin versiones ni funciones gratuitas). Será más probable que probemos el juego y luego compremos otras funciones, a que compremos el juego desde el principio.

Un ejemplo: HTC First (Facebook Phone)

No es ningún secreto que tanto el HTC First (Facebook Phone) y Facebook Home (la interfaz de Facebook para Android) han sido un fracaso. Por un lado el HTC First fue retirado del mercado por AT&T gracias a sus bajas ventas, mientras que Facebook Home no obtiene buenas calificaciones en la Play Store.

No obstante, hay un detalle muy importante aquí: más gente probó Facebook Home que el Facebook Phone.

¿A qué se debe esto? Son muchas causas definitivamente, pero una de ellas es la imposición total de la interfaz de Facebook. La compañía de Mark Zuckerberg pretendía que modificáramos nuestro comportamiento para adaptarnos completamente a la interfaz que ellos diseñaron, y si no queríamos… no había opción. Sin embargo, más gente decidió instalar Facebook Home por que no te obligan a usarla, sabes que si no te gusta la podrás desinstalar.

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Otro ejemplo son los teléfonos Google Edition. ¿Por qué surgieron estos smartphones? Entre otras cosas, la gente quería experimentar la interfaz original de Android. Estoy seguro que muchas compañías mejorarían las ventas si ofrecieran la posibilidad de seleccionar entre la interfaz del fabricante (llámese Touchwiz, Sense, Optimus UI, etc.) y la interfaz stock. De esa manera no nos obligan a nada, y eso nos hace sentir bien.

Conclusiones

Cuando nuestra autonomía se siente amenazada, nos resistimos y rebelamos para no adoptar el nuevo comportamiento. Los psicólogos llaman a esto “reactancia”.

Para cambiar un comportamiento, los productos deben asegurar que el usuario tiene el control. La gente debe querer usar el servicio, no tener que.

Al mantener la libertad del usuario para elegir, los productos pueden facilitar la adopción de nuevos hábitos y cambiar nuestro comportamiento para mejor.

Cabe destacar que este no es para nada el único factor que influirá en el éxito de los productos, sin embargo sí es uno muy importante. Otro elemento es la gratificación a corto plazo, por ejemplo.

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